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목 차
마이클 E. 거버의 명저 《사업의 철학》(The E-Myth Revisited)은 소규모 사업이 겪는 고질적인 문제점을 해결하기 위한 혁신적인 방법론으로 The Turn-Key Revolution (턴키 혁명)을 제시합니다. 그리고 이 턴키 혁명의 진정한 심장부에는 바로 The Business Development Process (사업 개발 프로세스)가 자리하고 있습니다.
사업 개발 프로세스는 턴키 혁명의 핵심적인 역동적 프로세스입니다. 이 프로세스는 소규모 사업을 놀랍도록 효과적인 조직으로 변화시킬 수 있는 힘을 가지고 있으며, 사업 주인이 체계적이고 의도적으로 적용할 때 어떤 소규모 사업에도 예측 가능한 결과와 활력을 불어넣습니다. 실제로 E-Myth Worldwide는 1977년 설립 이후 25,000명 이상의 소규모 사업 주인을 대상으로 이 사업 개발 프로세스 적용을 지원했고, 수천 번의 성공 사례를 직접 경험했습니다.
사업 개발 프로세스를 구성하는 세 가지 기둥
사업 개발 프로세스는 사업의 지속적인 발전을 위한 세 가지의 뚜렷하지만 완전히 통합된 활동으로 구성됩니다.
1. 혁신 (Innovation)
혁신은 단순히 새로운 것을 생각하는 창의성(creativity)과는 다릅니다. 이는 새로운 것을 실제로 실행하는 것입니다. 턴키 혁명에서 혁신은 판매하는 상품(commodity) 자체가 아니라 그것을 판매하는 과정(process by which it is sold)에 적용됩니다. 사업의 모든 구성 요소는 고객을 찾고 유지하기 위한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 사업 자체가 제품일 때, 사업이 소비자와 상호 작용하는 방식이 무엇을 판매하는가보다 더 중요해집니다.
혁신은 항상 고객의 관점(customer's point of view)에서 이루어져야 하며, 사업을 핵심 요소로 단순화(simplifies)하고 운영을 더 쉽게 만들어야 합니다. 이는 고객의 인지된 니즈와 무의식적인 기대를 과학적으로 생성하고 정량화하여 검증된 결과이며, 끊임없이 "이것을 하는 가장 좋은 방법은 무엇인가?"를 묻는 기술이 됩니다. 혁신은 모든 뛰어난 사업의 심장부이며, "최고의 방법" 기술이라고 할 수 있습니다.
2. 정량화 (Quantification)
정량화는 모든 혁신이 효과적인지 확인하기 위해 측정되는 것(be quantified)입니다. 정량화 없이는 혁신이 효과가 있었는지 알 수 없습니다. 혁신과 운영의 결과를 측정함으로써 사업의 상태를 숫자로 파악할 수 있으며, 이는 다음 단계를 위한 필수 정보가 됩니다. 숫자를 통해 우리는 사업의 건강 상태를 객관적으로 진단하고 나아갈 방향을 설정할 수 있습니다.
3. 조직화 (Orchestration)
혁신을 통해 더 나은 방법을 찾고 정량화하여 그 효과를 확인했다면, 이제 조직화(orchestrate)할 때입니다. 조직화는 사업의 운영 단계에서 임의적인 판단이나 선택(discretion, or choice)을 제거하는 것입니다. 모든 업무가 일관되게 이루어지도록 표준화하여, 당신이나 고객 모두에게 예측 가능한 결과를 제공합니다.
거버는 "만약 당신이 그것(프로세스)을 조직화하지 않았다면, 당신은 그것을 소유한 것이 아니다(If you haven't orchestrated it, you don't own it!)"라고 강조합니다. 사업의 고유한 방식이 매번 복제될 수 없다면, 당신은 그것을 잃게 되고 결국 사업에서 벗어나게 됩니다. 조직화의 필요성은 사람들이 예측 불가능하다는 정량화 가능한 확실성에 기반합니다.
사업 개발 프로세스의 진정한 가치
이 세 가지 활동, 즉 혁신, 정량화, 조직화은 사업 개발 프로세스의 정수(essence)이자 근간(backbone)입니다. 이는 정적인 프로세스가 아니라 끊임없이 움직이며, 세상의 변화에 앞서거나 적어도 무한히 유연하게 대처할 수 있게 해줍니다. 프로세스의 각 부분은 전체의 맥락에서 보아야 그 가치를 완전히 이해할 수 있습니다.
더 큰 맥락에서 볼 때, 사업 개발 프로세스는 프랜차이즈 프로토타입(Franchise Prototype)을 구축하고 완벽하게 만드는 데 사용되는 단계별 프로세스입니다. 이는 기존 사업 또는 새로 시작하려는 사업을 수천 개의 다른 사업으로 복제할 수 있는 완벽하게 조직화된 모델로 전환시키는 수단이며, 사업 주인이 사업 안에서 일하는 것(working in it) 대신 사업 위에서 일하는 것(working on it)을 가능하게 합니다. 즉, 기술자적 관점에서 벗어나 사업을 시스템으로 보고 설계하고 개선하는 기업가적 관점을 실현하는 방법입니다.
궁극적으로, 사업 개발 프로세스는 단순한 효율성이나 효과성, 또는 더 많은 돈을 버는 것을 넘어, 사업과 접촉하는 모든 사람, 특히 사업 주인에게 더 많은 삶(more life)을 창조하는 데 그 핵심 목표가 있습니다. 이는 개인적인 변화의 은유가 될 수 있으며, 자신을 이해하고 실제 삶에 대처하는 과정입니다. 사업을 당신만의 도장(dojo), 즉 자신과 세상과의 관계를 탐구하고 배우는 수련장으로 만드는 과정입니다.
